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       海森接觸的很多客戶都問到溫泉開發(fā)的淡季經(jīng)營(yíng)問題，這是溫泉行業(yè)的老話題了，采取什么對(duì)策眾說紛紜，其實(shí)就一句話靠譜：溫泉有冷熱，營(yíng)銷無淡季。
       以廣東為例，廣東省內(nèi)上規(guī)模上檔次的溫泉景區(qū)有120多家，溫泉的發(fā)展對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著非常重要的作用。但去年以來，廣東溫泉業(yè)出現(xiàn)一定疲軟，有些景區(qū)的營(yíng)業(yè)額甚至出現(xiàn)50%的下降，但在這眾多溫泉企業(yè)里出現(xiàn)了一匹黑馬——只有200間客房的碧水灣景區(qū)卻盈利逾一億元，其夏季滿房率的業(yè)績(jī)更令業(yè)內(nèi)人士驚嘆，被稱為“碧水灣現(xiàn)象”。我們且脫離傳統(tǒng)的“淡季思維”，來看看碧水灣老總是如何現(xiàn)身說法的吧。

　　溫泉業(yè)發(fā)展離不開養(yǎng)生核心
　　碧水灣溫泉度假村總經(jīng)理姜忠平表示，溫泉業(yè)的發(fā)展已有幾千年的歷史，但其本質(zhì)仍是養(yǎng)生，無論是溫泉+景區(qū)、溫泉+高爾夫、溫泉+地產(chǎn)，還是近些年出現(xiàn)的新產(chǎn)品，都圍繞養(yǎng)生這一核心。此外，溫泉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問題、溫泉與服務(wù)管理等問題都值得探討。目前，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式正在發(fā)生大的轉(zhuǎn)變，依靠傳統(tǒng)的、單純的營(yíng)銷手段是不夠的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該是溫泉業(yè)重點(diǎn)研究的營(yíng)銷新模式。
　　要做好溫泉夏季營(yíng)銷，第一步是明確目標(biāo)人群，要關(guān)注三類人群：一是親子游。同程網(wǎng)用戶70%以上網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂來自家庭用戶。很多游客會(huì)選擇適合全家一起去的溫泉，有的還叫了幾家人一起去。冬天水熱，不適合小孩子，夏天反而適合；二是白領(lǐng)階層，大部分白領(lǐng)人群習(xí)慣用網(wǎng)絡(luò)來搜尋旅游信息；三是學(xué)生群體，不但是大學(xué)生，還要關(guān)注高中生、初中生， 35歲以上的成年人，很少去玩刺激的產(chǎn)品。
　　下一個(gè)10年，00后的消費(fèi)者從哪里獲取信息？這是需要我們重點(diǎn)研究的。未來將會(huì)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，很多游客會(huì)通過手機(jī)支付，溫泉企業(yè)有沒有看到這個(gè)趨勢(shì)？

　　淡季營(yíng)銷客源是關(guān)鍵
　　淡季營(yíng)銷涉及到對(duì)供求關(guān)系的理解。淡季會(huì)出現(xiàn)供大于求，這時(shí)候什么樣的企業(yè)能脫穎而出？不是那些壓縮成本渡難關(guān)的企業(yè)，而是積極進(jìn)取、敢于創(chuàng)新突破的企業(yè)，是更重視如何保證服務(wù)品質(zhì)的企業(yè)。碧水灣的散客比例達(dá)六成以上，這是一種良性健康的客源結(jié)構(gòu)。
　　廣東很多景區(qū)客源結(jié)構(gòu)倒掛，團(tuán)隊(duì)比例占七八成，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大。同時(shí)，散客比例降低，盈利能力下降，廣告投入下降，員工福利下降，會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán)。碧水灣則會(huì)幫助員工做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，員工滿意度提高了，必然帶動(dòng)顧客滿意度的提高。

　　“慣壞客人”吸引回頭客
　　碧水灣發(fā)展10年，60%以上是散客，70%以上是回頭客，已經(jīng)說明了碧水灣的服務(wù)是優(yōu)秀的。碧水灣追求兩個(gè)滿意度，即員工滿意度、顧客滿意度。以追求顧客滿意度為主，但員工滿意度排在顧客滿意度之前。具體怎么做的？除提高待遇外，更給員工前途、機(jī)會(huì)、希望。這樣，留下來的都是志同道合的。碧水灣提倡個(gè)性化服務(wù)，再將個(gè)性化變成規(guī)范化，既讓客人驚喜、感動(dòng)，也讓服務(wù)變得優(yōu)雅、得體。碧水灣的員工追求的是“慣壞客人”。好的服務(wù)是最好的營(yíng)銷。在碧水灣感受到的，永遠(yuǎn)是最好的服務(wù)。